Fallstudie mittelständischer Finanzdienstleister

1. Das Problem

Die Mitarbeiter an der Front sind hervorragende Fachexperten. Bis dato war das kein Problem – die Produkte waren ein Selbstläufer. In den letzten Jahren ist der Finanzmarkt jedoch immer mehr einem Spannungsfeld ausgesetzt. Viele Regularien, länderübergreifende Gesetze und Vorschriften machen es den Beratern nicht leicht, das Vermögen ihrer Kunden anzulegen. Zudem ist der Finanzdienstleistermarkt gesättigt und den Finanzverwalter braucht es nicht mehr. Gefordert werden Kundendienstleister, die ihren Kunden individuelle Beratung und Betreuung bieten und über eine exzellente Menschenkenntnis verfügen.

2. Unser Vorgehen

Analyse:

1. Welches Knowhow wird im Bezug auf den Verkauf gefordert?
2. Welche Kenntnisse sind bereits vorhanden?
3. Verhaltensanalyse der Mitarbeitenden
4. Studium der potenziellen Kunden des Auftraggebers

Wissenschaft:

Fachinput zum Thema "kundenorientiert verkaufen", je nach Verhaltenstendenz: Welche Fragen muss ich stellen, um den Kunden von meinem Produkt zu überzeugen? Welche Argumente wirken, wenn der Kunde wenig Zeit hat? Welche Informationen stelle ich jemanden zur Verfügung, der viele Warum-Fragen stellt? Woran erkenne ich bei einem Kunden, der sehr kritisch ist, wann der richtige Zeitpunkt zum Verkaufsabschluss ist?

Anwendung:

• Verkaufs-Talks
• Rollenspiele in der Rolle des Verkäufers wie auch des Kunden
• Videoanalysen mit realen Verkaufssituationen

3. Das Ergebnis

• Mitarbeiter können die Bedürfnisse ihrer Kunden besser "lesen"
• Leichtigkeit im Kundenkontakt
• Höhere Umsätze durch mehr Knowhow im Verkauf
• Freude an der Arbeit mit Kunden

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